Обратная связь Войти
Контакты

Киев, улица Елизаветы Чавдар 9 (метро Осокорки)

Время работы
  • Пн - Пт: 09:00 - 19:00
  • Сб - Вс: 10:00 - 16:00
Вход
19 Мар 2019, 10:34

«В Европе привыкли платить за качество» - Валентин Гриценко из Ajax Systems об успехах, вызовах и планах

bezpeka.club
1
Охранные системы «В Европе привыкли платить за качество» - Валентин Гриценко из Ajax Systems об успехах, вызовах и планах

Компания Ajax Systems является безоговорочным лидером в разработке беспроводных систем безопасности в Украине и осуществляет стремительную экспансию на международные рынки. Мы обратились к Валентину Гриценко, CMO (Chief Marketing Officer) Ajax Systems, с просьбой поделиться опытом продвижения Ajax на мировых рынках.

Вы в этом году уже принимали участие в выставках за рубежом?

Да, мы уже были на выставке в Дубае ( INTERSEC-2019 — ред.), который для Ближнего Востока и Африки является одним из главных бизнес-хабов. За год до этого мы наняли менеджера на этот регион, он занялся развитием бизнеса из Киева с постоянными командировками туда. Выставка стала нашим следующим шагом. Приняв участие, получили большой фидбэк, до сих пор пожинаем плоды этого участия.

Чем рынок Ближнего Востока отличается от других?

Дубай, и вообще Эмираты — не про intrusion (защита от вторжения — ред.), не про классические охранные системы. Они очень сфокусированы на пожарной безопасности. Для них это беда большая, стабильно каждый год горит один небоскреб. А это — большие риски, потери денег. Поэтому они сфокусированы именно на таком типе угрозы, а также на видео, видеоаналитике за счет крупных инфраструктурных объектов.

Мы понимали, что рынок Эмиратов традиционно не так интересен для нас, но потому что это — большой бизнес-хаб, мы ожидали получить новую порцию лидов из окружающих стран. В первую очередь, это страны Ближнего Востока (Ирак, Ливан, Иордания, Саудовская Аравия), также затронули страны Африки (ЮАР, Кения, Нигерия, Алжир, Марокко). Фидбэк очень положительный, сейчас еще прорабатываем, уже есть партнеры, есть продажи. Например, в Саудовской Аравии большая сеть аптек оборудована Ajax. Наш партнер там как раз специализируется на таких крупных проектах. Еще один проект магазинного формата в работе.

Дубай, и вообще Эмираты — не про intrusion, не про классические охранные системы. Они очень сфокусированы на пожарной безопасности.

Валентин Гриценко, CMO Ajax Systems

Активно развиваем Южную Африку. Это регион, где как раз большое количество охранных компаний, сложная криминогенная ситуация и сформирована потребность в рынке. Там охранная система стоит по умолчанию. Это очень большой рынок.

Ajax Systems на INTERSEC-2019

Какие планы на выставки в 2019 году?

Среди основных событий, в которых будем участвовать, SECUREX South Africa 2019 в мае в городе Йоханнесбург, IFSEC-2019 в Лондоне в июне. В Украине — это InterBuildExpo, буквально в ближайшие дни. Конечно, Безпека в октябре. Есть ряд мероприятий, где мы участвуем вместе с партнерами.

Вернемся к международным рынкам. Куда вам заходить легче — туда, где рынок охранных услуг еще дикий, или со сложившимися правилами игры и крупными местными игроками?

В общем, мы успешны на рынках, где уже сформирована потребность в охранных устройствах в домашнем сегменте. Есть рынки, где сегодня охранные компании больше сфокусированы на бизнес-сегменте, но и они также уже смотрят в сторону домашнего сегмента. Ajax — это система, которая проста в настройке, надежная, требует минимум усилий на обучение и обслуживание, поэтому для охранных компаний, нацеленных на агрессивный рост, это идеальное решение.

В новых для себя странах вы выходите на конечного потребителя, дистрибьюторов или на охранные компании?

Мы, как правило, начинаем с дистрибьюторов. Это позволяет получить быстрые результаты, первичную обратную связь, понять, каких устройств не хватает именно на этом рынке. Это помогает достичь успеха. Например, в Украине не так много пользователей ставит уличные датчики движения или датчики «штора». А в Южной Европе это уже правило. Если нет подобных устройств в линейке, то у тебя не так активно будут покупать и другие устройства.

в тему: Ajax MotionProtect Curtain: новый датчик-штора для защиты вашего имущества

Сейчас мы кардинально расширили отделы развития бизнеса. Например, в Украине работает отдельная команда, которая постоянно общается с клиентами, ищет точки роста. Это и маркетинговые активности, и помощь в конкретных проектах. Согласно тому же принципу, мы начали развивать и команды по международным продажам. Когда формируем такие команды, нанимаем людей, которые знают локальные европейские языки — французский, итальянский, испанский …

Разве не достаточно только знание английского? Идет ли речь о наборе в команду граждан европейских стран?

Набираем украинцев, работающих в киевском офисе. Для большинства европейцев английский не является основным языком общения. Если дистрибьюторы еще хорошо знают английский, то местные компании в большинстве своем разговаривают на своем родном языке. Мы в этом видели проблему, но это был и вызов для нас.

Если ты хочешь успешно работать на локальном рынке европейской страны, твой сейлз должен знать местный язык.

Валентин Гриценко, CMO Ajax Systems

Задача таких менеджеров — общаться с местными клиентами, уметь слушать, искать совместно точки роста, помогать дистрибьюторам. Вследствие таких постоянных вылазок, работы с местными клиентами, получение важной информации от них, мы видим хорошие результаты, можем корректировать работу своего R&D согласно специфическим пожеланиям.

Если мы говорим о европейских странах, страны Африки и Ближнего Востока, то с каким