«В Європі звикли платити за якість» — Валентин Гриценко з Ajax Systems про успіхи, виклики та плани

Компанія Ajax Systems є беззаперечним лідером у розробці бездротових систем безпеки в Україні та здійснює стрімку експансію на міжнародні ринки. Ми звернулись до Валентина Гриценко, CMO (Chief Marketing Officer) Ajax Systems, з проханням поділитись досвідом просування бренду Ajax на світових ринках.

Ви в цьому році вже брали участь у виставках за кордоном?

Так, ми вже були на виставці в Дубаї (INTERSEC-2019 — ред.), який для Близького Сходу та Африки є одним із головних бізнес-хабів. За рік до цього ми найняли менеджера на цей регіон, що зайнявся розвитком бізнесу з Києва з постійними відрядженнями туди. Виставка стала нашим наступним кроком. Взявши участь, отримали багато фідбеку і досі пожинаємо плоди цієї участі.

Чим ринок Близького Сходу вирізняється серед інших?

Дубаї, і загалом Емірати — взагалі не про intrusion (захист від вторгнення — ред.), не про класичні охоронні системи. Вони дуже сфокусовані на пожежній безпеці. Для них це біда велика, стабільно кожного року горить один хмарочос. А це — великі ризики, втрати грошей. Тому вони сфокусовані саме на такому типі загрози, а також на відео, відеоаналітиці за рахунок великих інфраструктурних об‘єктів.

Ми розуміли, що ринок Еміратів традиційно не такий цікавий для нас, але через те, що це — великий бізнес-хаб, ми очікували отримати нову порцію лідів з навколишніх країн. В першу чергу, це країни Близького Сходу (Ірак, Ліван, Йорданія, Саудівська Аравія), також зачепили країни Африки (ПАР, Кенія, Нігерія, Алжир, Марокко). Фідбек дуже позитивний, зараз ще опрацьовуємо, вже є партнери, є продажі. Наприклад, у Саудівській Аравії велика мережа аптек обладнана Ajax. Наш партнер там саме спеціалізується на таких великих проектах. Ще один проект магазинного формату в роботі.

Дубаї, і загалом Емірати — взагалі не про intrusion, не про класичні охоронні системи. Вони дуже сфокусовані на пожежній безпеці.

Активно розвиваємо Південну Африку. Це регіон, де якраз велика кількість охоронних компаній, складна криміногенна ситуація і сформована потреба у ринку. Там охоронна система стоїть за замовчуванням. Це дуже великий ринок.

Які плани на виставки у 2019 році?

Серед основних подій, у яких будемо брати участь, SECUREX South Africa 2019 у травні в місті Йоганнесбург, IFSEC-2019 у Лондоні в червні. В Україні — це InterBuildExpo, буквально найближчими днями. Звісно, Безпека в жовтні. Є низка заходів, де ми беремо участь разом з партнерами.

Повернімося до міжнародних ринків. Куди вам заходити легше — туди де ринок охоронних послуг ще дикий, чи зі сформованими правилами гри та великими місцевими гравцями?

Загалом, ми успішні на ринках, де вже сформована потреба в охоронних пристроях у домашньому сегменті. Є ринки, де на сьогодні охоронні компанії більше сфокусовані на бізнес-сегменті, але й вони також уже дивляться в бік домашнього сегменту. Ajax — це система, яка проста в налаштуванні, надійна, вимагає мінімум зусиль на навчання та обслуговування, тому для охоронних компаній, що націлені на агресивний ріст, це ідеальне рішення

У нових для себе країнах ви виходите на кінцевого споживача, дистриб’юторів чи на охоронні компанії?

Ми, як правило, починаємо з дистриб’юторів. Це дозволяє отримати швидкі результати, первинний зворотній зв‘язок, зрозуміти, яких пристроїв не вистачає саме на цьому ринку. Це допомагає досягти успіху. Наприклад, в Україні не так багато користувачів ставить вуличні датчики руху або датчики «штора». А у Південній Європі це вже правило. Якщо немає подібних пристроїв в лінійці, то в тебе не так активно будуть купувати й інші пристрої.

Зараз ми кардинально розширили відділи розвитку бізнесу. Наприклад, в Україні працює окрема команда, яка постійно спілкується з клієнтами, шукає точки зростання. Це і маркетингові активності, й допомога в конкретних проектах. Відповідно за тим же принципом, ми почали розвивати й команди з міжнародних продажів. Коли формуємо такі команди, винаймаємо людей, які знають локальні європейські мови — французьку, італійську, іспанську…

Чи не достатньо лише знання англійської? Чи йдеться про набір до команди громадян європейських країн?

Набираємо українців, що працюють у київському офісі. Для більшості європейців англійська не є основною мовою спілкування. Якщо дистриб’ютори ще добре знають англійську, то місцеві компанії здебільшого розмовляють своєю рідною мовою. Ми в цьому бачили проблему, але це був і виклик для нас.

Якщо ти хочеш успішно працювати на локальному ринку європейської країни, твій сейлз повинен знати місцеву мову.

Задача таких менеджерів — спілкуватися з місцевими клієнтами, вміти слухати, шукати спільно точки зростання, допомагати дистриб’юторам. Внаслідок таких постійних вилазок, роботи з місцевими клієнтами, отримання важливої інформації від них, ми бачимо хороші результати, маємо змогу корегувати роботу свого R&D згідно специфічних побажань.

Якщо ми кажемо про європейські країни, країни Африки та Близького Сходу, то з якими виробниками вам доводиться конкурувати?

Це, як правило, великі міжнародні компанії. На Близькому Сході та в Африці — це Paradox та Risco. В Європі — ті ж самі бренди, але додаються ще європейські. Наприклад, Jablotron, Viewsonic, Bentel, Daitem.

Які ще є складності в роботі на міжнародних ринках?

Одним зі складних моментів є інтеграція з охоронними пультами. В західному світі вже майже ніхто не використовує протокол Contact ID, всі працюють по протоколу SIA (двосторонній IP-протокол зв’язку з ПЦС – ред.). Це був один із блокерів, що заважав успішній роботі на західних ринках, але в одному з останніх оновлень ми додали його підтримку. Наприклад, у Франції, Іспанії згідно з законом в охоронній системі повинна бути реалізована фото чи відеофіксація під час спрацювання. Причому інформація повинна бути інтегрована до протоколу зв’язку з охоронним пультом. Це не рекомендація, а обов’язкова умова.

Охоронна компанія реагує коли є спрацювання трьох зон, або є візуальне підтвердження порушення. Найчастіше, коли ми кажемо про домашній сегмент, є необхідною наявність фотодатчика. Відповідно, ми пришвидшили розробку та реліз подібного пристрою, щоб встигнути на європейський основний сезон продажів. Проте, щоб випустити датчик, необхідно вже зараз зробити пряму інтеграцію з найбільш розповсюдженим пультовим західним програмним забезпеченням. Наприклад, Manitou, Mastermind (протокол SIA не передає фото, тому необхідна пряма інтеграція хмари Ajax з пультом – ред.).

А що, навпаки, виходить досить легко?

Насправді, у нас ніде не стоїть питання ціни. Якщо в Україні, на Балканах ринком правлять низькі ціни, то західніше немає питання, що «дорого». В Україні весь час намагаються порівнювати ціни Ajax з локальними брендами, в Європі такого немає. Там звикли платити за якість.

Все ж таки охоронні системи Ajax у порівнянні з багатьма європейськими брендами виходять значно дешевшими. Це є конкурентною перевагою?

Так, звісно. Це допомагає та прискорює продажі, дозволяє робити disruption (значний відрив від інших гравців – ред.). Ще один важливий момент — єдина зрозуміла цінова політика. Коли ми застосували її в країнах «Бенілюксу» (Бельгія, Нідерланди, Люксембург — ред.) та розширили кількість дистриб’юторів, це дало помітний поштовх. Навіть не дивлячись на те, що для багатьох жителів Нідерландів назва Ajax поки що асоціюється з футбольною командою, а не виробником охоронних систем.

Кого на українському ринку ви вважаєте конкурентами?

Якщо ми кажемо про український ринок, то ми скоріше конкуруємо не з конкретними виробниками, а з дротовими рішеннями як сегментом, що є досі популярним. На нашому ринку іноді таке враження, що крім ціни більше нема, чим конкурувати. Тому дуже часто вибір падає на дешеві дротові рішення, що не завжди є оптимальними, якщо враховувати ще час і вартість робіт. В тій самій Європі більше 50% охоронного обладнання вже бездротове. В Україні, по суті, ми вже взяли на себе більшість продажів бездротових рішень, але є великий сегмент де поки що превалюють дроти.

До переліку того, з чим доводиться конкурувати, я б додав ще несформованість самого ринку охоронних послуг в Україні та безвідповідальність користувача щодо питань своєї безпеки. На цьому ринку можна ще рости й рости, але його треба створювати.

На нашому ринку іноді таке враження, що крім ціни більше нема, чим конкурувати.

Коли ти приходиш в Європу, то за рахунок того, що вже є розуміння у людей щодо питань захисту, де ринок безпеки регулюється законодавством, тобі не треба долати ще й бар’єр необізнанності. У Європі є багато сторонніх драйверів. Що казати, там страхові компанії надають знижку, якщо в тебе встановлена охоронна система. Експлуатаційні компанії надають знижки та розстрочки. У нас такого немає.

Яка різниця у сприйнятті охоронних систем та принципах надання послуг?

В Європі розділяють поняття пультової охорони та пультової охорони з реагуванням. У нас, якщо ти підключений до пульту, то за замовчанням є реагування. Навіть якщо пульт не має власних груп, він використовує чужі реагування. Але якщо ти підключений на пульт за кордоном, це не означає, що до тебе приїде охоронна компанія. Наприклад, в деяких країнах пульт після отримання тривоги, сам викликає поліцію. Саме тому їм потрібна фотоверифікація, про яку я вже казав. Щоб не було помилкового виклику і не платити штрафів. Це американська модель.

Взагалі, за кордоном користувачі цінують сервіс, що надає охоронна компанія, а не просто купують залізо.

Там вже є сформована культура надання послуг? Але цього немає в Україні?

Так. Наприклад, у Європі є пульти, що налічують більше 2 000 000 підключених об’єктів. Цих клієнтів вони залучали впродовж двох десятків років завдяки активному промо та рекламним кампаніям. У нас же цей процес тільки починає зароджуватись.

В Україні розвиток галузі прискорили події останніх кількох років та погіршення криміногенної ситуації. Але все одно за відсотком підключених домогосподарств Європа далеко попереду. Цікаво, що глибина поширення охоронних систем там набагато вища, при тому, що рівень злочинності набагато нижчий.

В Україні розвиток галузі прискорили події останніх кількох років та погіршення криміногенної ситуації.

У нас дуже мало гравців вкладає гроші в генерацію попиту, всі намагаються відхватити собі шмат від того, що вже є, перебивають клієнтів один у одного, або просто сидять на готовому потоці. Ніхто не думає на декілька років вперед, а потенціал ринку великий.

Про які цифри може йти мова? Який відсоток домогосподарств обладнаний системами безпеки?

Якщо відштовхуватись від інформації, яку публікують охоронні компанії, то 2%. Це в Києві. В інших регіонах, скоріше за все, значно менше. Якщо ми візьмемо для прикладу США, то цей відсоток складає 22%. В Європі цей показник складає близько 10-15%. Винятки, звісно, є. Наприклад, у Німеччині цей відсоток також невеликий. Там процес підключення приватних домогосподарств до охоронних систем теж лише зароджується. До цього вони більше фокусувалися на комерційних об’єктах. Дуже вірю в те, що в Україні цей відсоток буде тільки зростати.

Валентине, дуже дякуємо за цікаву розмову. Що ти можеш побажати кінцевому споживачу, а також окремо професіоналам ринку безпеки?

Кінцевим споживачам можна побажати лише поменше клопоту і неприємних історій. А професіоналам слід задуматися, для кого вони все ж працюють, кому надають сервіс. Вилізти зі свого мікрокосмосу і побачити великий потенціал навколо. Безпека це сильний тренд сьогодні, що вимагає переформатування підходів і поглядів на ведення бізнесу, що склалися протягом попередніх періодів.